在会展中心业务部，有一名“传奇业务员”，他曾带病扛着几十斤的展会资料，招到一批老外来参会；他曾为签约合同，登门拜访10多回，最终客户同意来参展，并在展会上收获颇丰；他也记不清有多少个星期天和晚上休息时间去拜访老客户．．．．．．他就是张健，俨然是个不折不扣的展览人。

    为千名客户建立资料档案

    约访张健三次，他都说很忙。忙什么？忙着今年9月份塑交会的招商工作。7月6日，当记者如约来到张健办公室时，只见他一边打电话，一边在本子上记下客户的要求及建议。叠放在案头的展位图上，红色的勾勾抢人眼球，张健告诉记者，打上勾的展位都已被预定，至目前第11届塑交会招商已完成了80%。

    谈起招商经历，张健的话匣子打开了。2003年进展览公司业务部没几个月，张健就跟着业务部经理徐正平去招商，“当时客户拒绝参展，自己的脸马上就红了，心跳也加快了”。 回忆起第一次招商，张健说，那时一直认为招商很容易，动动嘴、谈谈展位价格就能招到客户，其实招商并不是这么简单的。

    在此之后，张健用心琢磨客户的产品需求，建立客户资料档案库。张健还利用展会现场收集客户反馈信息，转换成档案材料。如今，张健的资料档案里有上千名客户，使他的招商更加如鱼得水。

    一次招商中，江苏一位机械行业的李姓客户对塑交会产生浓厚兴趣，但又担心同行竞争激烈，参展效果不佳。张健得知后，从专业的网站了解到该产品的性能及需求，做了一份往届塑交会同行的参展效果表……当客户看完这些资料后，竖起了大姆指说：“我要去参展，效果好不好不重要，重要的是让更多的人熟悉我们的产品。”此后，李姓客户也成了每届都来参展的老客户。

    为使客户资料档案更完善，张健还把同行企业规模、产品及销售网络等也纳入资料档案库。逐渐完善的客户资料为他的招商带来了更多便捷。

    登门拜访10多回

    张健身高1.80米，体重只有130斤，属偏瘦体型。问及招商累不累？张健回答得很干脆：“累。但我热爱这份工作，累也算不上什么。”就这样，他在招商工作岗位上，一干就是9年多。

    今年住博会招商时，张健了解到一家橱柜经销商有参展意向，他带着资料登门拜访五、六次，但因种种原因，始终没有确定是否参展。对此，张健没有气馁，他利用晚上时间或休息天又登门5次，详细向经销商介绍住博会的规模、产品、活动内容等。终于，经销商同意参展，且一次性付完参展全款，同时以特装的方式参展。展会期间，效果显著，并表示还要参加下一届住博会。

    张健说，作为营销业务人员，还要不断学习招商技巧，了解客户需求，平日里翻看专业杂志、专业网站，学习如何和客户交流。

    一次，张健和一位老客户约好面谈参展的具体情况，碰巧妻子要加班，儿子又放假在家，怎么办？为了不失约，张健就带上五岁的儿子与客户商谈。当客户得知情况后，对张健竖起了大姆指，直夸他有责任心。

    和客户做朋友

    采访中，张健的手机响起来。接完电话，张健告诉记者，刚才是老客户预订展位，还介绍了他的朋友一起来参展塑交会。张健说，这样的事情时常发生。

    张健给记者举了个例子。首届住博会结束后，张健得知东箭卫浴的老总蔡先生正为新产品的广告发愁，于是，张健给他介绍了一位经验丰富的广告设计师李先生为东箭卫浴设计了广告词，广告投放后，卫浴产品打开了销路。后来，蔡先生也把自己很多朋友介绍给李先生，拓宽了李先生的广告业务渠道。

    再如今年塑交会招商期间，一家企业的老总因事无心谈参展，经过前期多次接触后，一日张健以朋友的身份登门拜访，和老总交谈，在轻松的聊天氛围下，中午时分双方签订了合同。

    张健说，“做业务首先与客户做朋友，除了平时和客户时常保持联络外，展会结束后，还要定期或不定期与客户电话联系或上门拜访，了解客户的企业发展及新产品开发等情况，及时掌握客户的第一手资料。”这样，张健的客户朋友越来越多，有的还称兄道弟，联络也更加密切。